La strategia data driven è fondamentale per migliorare le performance del tuo e-commerce. Per applicarla hai bisogno di accedere a dati veritieri, elaborarli e trarne risposte per aggiustare il tiro del tuo business.
Ad oggi la maggior parte degli e-commerce ha accesso ai dati, ma spesso in maniera disordinata e poco organica e senza riuscire ad interpretarli nel modo corretto.
Per iniziare a comprendere come lavorare i dati dobbiamo individuare i KPI migliori da tenere sotto controllo. I KPI (Key Performance Indicator) sono la tua migliore risorsa per misurare facilmente l’impatto delle tue attività di advertising, vendita e marketing.
Essi ti permettono di conoscere meglio i tuoi clienti, ottimizzare le conversioni, alzare il valore della tua offerta e tanto altro a patto che tu sappia leggere e comprendere le giuste metriche.
Ecco i 5 KPI+1 da tenere in considerazione se vuoi far crescere davvero il tuo negozio online.
#1 – Costo di acquisizione di un cliente (CAC)
CAC (CustomerAcquisitionCost) è il costo di acquisizione di un cliente. Il CAC è uno dei KPI fondamentali per il tuo e-commerce perché indica l’investimento necessario per acquisire un nuovo cliente.
Semplicemente il CAC misura quanto ti è costata una singola vendita o un singolo cliente. Ad esempio,con un investimento di 1000 euro in attività di marketing per il tuo e-commerce se ottieni 50 nuovi clienti il tuo CAC è pari a 20 euro.
Puoi immaginare quanto il CAC sia fondamentale da tenere d’occhio; se stai spendendo troppo per acquisire ogni nuovo cliente, guarda il dettaglio dei tuoi dati e stabilisci quali canali di acquisizione sono migliori per te.
Potresti, ad esempio, renderti conto che le campagne pubblicitarie su Facebook generano clienti ad un costo inferiore rispetto a quelle su LinkedIn. Sulla base di queste considerazioni, puoi ottimizzare il tuo budget e modificare i tuoi investimenti.
#2 – Lifetime Value (LTV)
Il Lifetime Value (LTV) è un altro KPI fondamentale per il tuo e-commerce. Esso esprime il valore medio relativo alla relazione tra il tuo cliente e la tua azienda. Il LTV è strettamente legato al CAC, infatti descrive il valore reale del tuo cliente nel tempo, ovvero quante volte il cliente in questione compirà una conversione azione (o meglio, l’acquisto dei tuoi prodotti).
Questo KPI è particolarmente utile per capire come e quanto stai cercando di fidelizzare i tuoi clienti. Secondo una statistica di Econsultancy, incrementare del 5% la retention dei tuoi clienti può aumentare i profitti dell’azienda del 25-95%.
Tieni anche in considerazione che acquisire nuovi clienti è da 5 a 25 volte più costoso rispetto al mantenimento di quelli attuali. Per questo, se vuoi far crescere il tuo business, dovrai allungare il più possibile il LTV.
Normalmente il CAC è superiore al costo dei returning customers. Quindi, è importantissimo per un e-commerce invogliare i propri clienti tramite sconti, offerte, coupon e in generale azioni commerciali, ad allungare la storia dei clienti già acquisiti.
#3 – Valore medio dell’ordine (AOV)
Lo scontrino medio, noto anche come AOV (Average Order Value) è il KPI che misura la spesa media di ogni cliente per ogni suo acquisto. Si tratta di un parametro fondamentale sia nei negozi online, sia in quelli fisici e è utile per capire come provare ad aumentare la spesa media per ogni singolo ordine.
Per aumentare lo scontrino medio, si utilizzano azioni tese ad incrementare la quantità degli oggetti acquistati tramite offerte specifiche, come il classico 3×2, sconti su prodotti correlati, spedizioni gratuite dopo una certa soglia di acquisto.
#4 – Tasso di conversione (CR)
Il Conversion Rate (CR e, in italiano, tasso di conversione) misura la capacità dell’e-commerce di trasformare i visitatori in compratori. Questo KPI è utile per determinare il valore del tuo traffico e quanto questo sia poi incline ad effettuare un acquisto.
Per migliorare il tuo CR hai bisogno di dati che analizzino le prestazioni del tuo e-commerce sia in termini di velocità che in termini di usabilità.
#5 – Tasso di abbandono del carrello
Un altro KPI importantissimo da misurare per ottimizzare il tuo shop online è il tasso di abbandono del carrello. L’abbandono del carrello si verifica quando il potenziale cliente, dopo aver riempito il “carrello” del tuo e-commerce, decide di non acquistare più in fase di checkout.
Questo scenario è più comune di quello che pensi e le ragioni per le quali i clienti abbandonano i carrelli pieni possono essere molteplici:
- spese di spedizione alte,
- apertura di un account obbligatorio sul sito,
- processo di checkout lungo o complicato,
- sito poco affidabile per lasciare i dati della carta di credito.
Queste sono solo alcune delle motivazioni che non permettono agli e-commerce di affondare il colpo nel momento decisivo. Per migliorare il tasso di abbandono carrello esistono azioni che ricordano agli utenti di completare il proprio ordine attraverso mail o avvisi automatici che possono sbloccare anche i più indecisi.
#6–Bounce rate
L’ultimo KPI da tenere in considerazione per migliorare le performance del tuo e-commerce è il bounce rate, ovvero la frequenza di rimbalzo. Il bounce rate misura quanti utenti rimbalzano sul tuo sito, ovvero quanti dei tuoi potenziali clienti visitano il tuo portale senza effettuare l’azione di conversione.
Tenere bassa la frequenza di rimbalzo è di primaria importanza per non disperdere il traffico raccolto attraverso le azioni di marketing.
Per diminuire il bounce rate è fondamentale realizzare un portale veloce e con un’interfaccia che convinca gli utenti ad effettuare le azioni che vogliamo far fare ai nostri clienti.
