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Strategia Data Driven: i KPI per calcolare la crescita del tuo E-Commerce

Sai che analizzando i dati è possibile cogliere le informazioni utili per avere un impatto enorme sulle tue vendite?

L’approccio data driven, ovvero quello che ti consente di prendere decisioni basate sui dati, può aiutarti a massimizzare le vendite sul tuo ecommerce. Tutto questo a patto, però, di non perdere mai d’occhio le metriche più importanti per studiare e capire la tua crescita.

Alcuni KPI (acronimo di Key Performance Indicators) permettono di valutare le prestazioni della tua azienda. Saperli leggere ti consente di capire se il tuo business sta raggiungendo i suoi obiettivi e dove puoi apportare dei miglioramenti.

 

Spesso si tende a dare per scontate alcune domande come “Quale canale su cui faccio advertising è più efficace?” oppure “Quali creatività funzionano meglio” o, ancora, “Quali sono stati i prodotti più performanti in termini di vendite”. Provare a dare una risposta sensata senza prendere in considerazione i dati e limitarsi a reazioni istintive rischia di essere un clamoroso autogol.

 

Basarsi sui dati, invece, consente di identificare problemi e opportunità e prendere decisioni strategiche che, a seconda dei propri obiettivi, possono mettere il business sulla giusta strada per il successo. La chiave di una data driven strategy di successo sta nel sapere come raccogliere i dati giusti, saperli analizzare e trarre le giuste conclusioni.

 

Tutto parte da una domanda: quale obiettivo vuoi realmente ottenere? Ti interessa avere più clienti? Preferisci fidelizzare quelli già esistenti? Oppure vuoi rendere le tue attività di marketing più efficaci?

 

Per avere una risposta corretta, diventa fondamentale capire, prima di analizzare e visualizzare le informazioni, quali sono le fonti da cui tirarli fuori. Che si tratti del tuo e-commerce prestashop, dei tuoi profili social, delle tue campagne DEM, dei canali di vendita aggiuntivi, del sistema di gestione ed evasione degli ordini, ovviamente, ogni fonte si lega a una metrica e ogni metrica si lega a un obiettivo. Una volta analizzati i dati, potresti scoprire che un canale può essere più redditizio di altri e decidere di cambiare il budget su una campagna può determinare una crescita esponenziale del tuo profitto.

 

All’interno di una strategia data driven, esistono centinaia di metriche diverse da prendere in considerazione, a seconda delle priorità e degli obiettivi che reputi importanti per il tuo business. Come sempre, però, è sempre bene partire dal raccogliere le informazioni fondamentali per capire la crescita del tuo ecommerce.

 

8 KPI ecommerce fondamentali per prendere decisioni data driven

Vendite totali – Il parametro da cui partire. Indica l’andamento della nostra attività in termini di conversioni e ricavi. Sapere quanto stiamo ricavando dalle vendite – in un dato giorno, settimana, mese o anno – consente di misurare la crescita complessiva e avere, allo stesso tempo, la certezza di essere diretto nella giusta direzione verso il successo a lungo termine.

 

Numero medio di transazioni al giorno – Altrettanto importante è tracciare le vendite su base giornaliera. Un dato, questo, che permette di fare qualche ragionamento più ampio e che, se incrociato con il valore medio degli ordini o con il numero totale di visitatori del proprio ecommerce, permette di avere una visione più ampia dei comportamenti dei propri clienti e intervenire per aumentare i propri guadagni.

 

Tasso di conversione – A seconda delle caratteristiche della tua attività, questo KPI potrebbe fare riferimento al numero di acquisti, ma anche a chi compila un form o scarica un documento. Per chi ha un ecommerce, tenere sott’occhio la percentuale di utenti che si convertono in clienti è fondamentale. Puoi avere tutto il traffico del mondo sul tuo sito web, ma se questi utenti non convertono, non andrai lontano. Questa percentuale, anche nota come conversion rate, si calcola dividendo il numero totale di visitatori per il numero totale di conversioni. In questo modo potrai avere un’idea di quanto del traffico del tuo sito web stai davvero capitalizzando – e quali opportunità hai per migliorare, magari semplicemente ottimizzando la pagina di check-out!

 

Tasso di crescita delle vendite – Questa metrica è fondamentale quando parametrata a due periodi diversi per valutare l’impatto a lungo termine delle tue strategie. Confronta la crescita rispetto all’anno precedente: se al termine dell’analisi noti che le vendite sono aumentate puoi tranquillamente affermare che le strategie che hai messo in atto stanno funzionando. Se, invece, guardando i dati noti una certa stagnazione nei numeri, puoi mettere in luce cosa ha bisogno di essere aggiustato nel futuro.

 

Tasso di acquisto ripetuto – Quanti sono i nuovi acquirenti che siete in grado di trasformare in clienti fedeli? Far crescere del 5% il numero di acquisti ripetuti dallo stesso cliente fidelizzato può aumentare sensibilmente i tuoi profitti. Questo dato è particolarmente importante per chi vuole sviluppare strategie per incrementare la customer retention. Coltivare le relazioni con i tuoi clienti esistenti, studiando il loro comportamento di acquisto, può rivelarsi decisivo per la crescita del proprio ecommerce.

 

Customer lifetime value – Metrica fondamentale quando si tratta di studiare le performance a lungo termine della nostra attività online. La Customer Lifetime Value (anche nota come CLV) indica la quantità di entrate complessive che un cliente potrebbe potenzialmente portare nel corso della vostra relazione. Oltre il 60% delle piccole realtà che operano online riferisce che più della metà delle loro entrate proviene da clienti che acquistano ripetutamente. Un motivo in più, insomma, per rafforzare le relazioni con i clienti e cercare di fidelizzare.

 

Tasso di abbandono – Non hai saputo fidelizzare i tuoi clienti? Male! Analizzando i dati del tuo ecommerce, vedrai salire questo dato relativo al KPI che indica dopo quanto tempo mediamente un cliente smette di acquistare o non rinnova l’abbonamento al tuo servizio. Si tratta, come è facile capire, di un indicatore chiave di prestazione per il tuo ecommerce o, in generale, per il tuo business online, con un grosso impatto sui numeri.

 

Valore medio dell’ordine – quello che indica quanto spende tipicamente un cliente per un singolo ordine. Quanto c’è nel carrello dei tuoi clienti? Quando questo valore è alto, la notizia è ottima! Riuscire ad aumentare il “carrello medio” significa aumentare le vendite e il profitto. Per farlo, punta sull’upselling e il cross-selling, mostrando articoli correlati a quelli che interessano al tuo cliente all’interno della scheda prodotto o immediatamente prima del check-out.

 

Lo step successivo nella tua strategia data driven

Se non sai leggere e interpretare i dati, difficilmente sarai in grado di capire cosa sta funzionando, cosa non sta funzionando e come puoi migliorare la tua strategia di vendita ecommerce.

 

L’analisi dei dati aiuterà a restringere le fonti veramente importanti per te e individuare i KPI giusti su cui concentrarti.

 

Che la tua fonte principale di dati sia la piattaforma di e-commerce che usi per la tua attività, Google Analytics, i social media o qualsiasi altro strumento, avere a disposizione una piattaforma di business intelligence capace di raccogliere ed estrapolare i dati può essere decisivo. Rendi semplici i calcoli più complessi e facilita la realizzazione di report e confronti che possono servirti per trovare intuizioni significative.

 

Riunire tutti questi dati in un’unica piattaforma, poterli guardare, studiare, individuare i KPI più importanti, seguire le intuizioni e trarre le conclusioni è possibile.

 

Il primo passo di un approccio data driven, il più importante da compiersi prima dell’analisi dei dati, resta quello di chiedersi quale obiettivo vogliamo realmente ottenere.

 

Una volta individuata la risposta, grazie anche alle funzionalità di una piattaforma come IEM, che consente di radunare i dati e analizzare e studiare le metriche più giuste, saremo meglio attrezzati la crescita del nostro ecommerce.

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